Produktinformation

• Amazon-Verkaufsrang: #482034 in Bücher
• Veröffentlicht am: 2004-03-15
• Einband: Gebundene Ausgabe
• 239 Seiten

Kurzbeschreibung
Stark verkaufen !

Anhand von über 270 000 Interviews mit Ver-käufern und Vertriebsmanagern belegen die Autoren der Gallup Organization, warum das Kennen der persönlichen Stärken entscheidend für den Erfolg im Verkauf ist. Sie helfen Verkäufern aller Branchen ihre eigenen Verkaufstalente zu entdecken und mit altbekannten Mythen zu brechen.

Ein persönlicher Zugangs-Code im Buch ermöglicht dem Leser, mithilfe des Online-Tools StrengthsFinder seine individuellen Stärken zu ermitteln. Sind die Stärken erkannt, kann anhand der individuell zutreffenden Hinweise mit der Umsetzung der persönlichen Spitzenleistung begonnen werden.

Über den Autor
Benson Smith und Tony Rutigliano sind als Berater bei der Gallup Organization, dem weltweit führenden Meinungsforschungsinstitut, tätig.

Leseprobe. Abdruck erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Rechteinhaber. Alle Rechte vorbehalten.
Entdecken Sie Ihre Stärken!Manche Menschen wissen instinktiv, wie wichtig es ist, die eigenen Stärken zu kennen. Aber die meisten denken über diese wichtige Frage nicht einmal nach. Unsere Interviewpartner hatten in der Regel nur wenig Ahnung von ihren Talenten - ihrem angeborenen Potenzial. Wer jedoch versucht, ohne dieses wichtige Wissen eine erfolgreiche Karriere aufzubauen, handelt wie ein Autofahrer, der mit ramponierten Scheibenwischern durch eine Regenfront fährt: Er übersieht Verkehrszeichen, Stoppschilder und Vorfahrtsregelungen und entgeht nur mit viel Glück einem Zusammenstoß. Warum aber fällt es uns so schwer, unsere Stärken zu erkennen?Unter Stärken verstehen wir Fähigkeiten, die es uns ermöglichen, in verschiedenen Lebensbereichen Besonderes zu leisten. Sie gehen aus den Denk-, Gefühls- und Verhaltensmustern hervor, die sich im Lauf des Erwachsenwerdens zu unverwechselbaren Merkmalen unserer Persönlichkeit ausbilden. Da uns diese Muster so selbstverständlich wie das Atmen sind, nehmen wir sie nicht bewusst zur Kenntnis. So betrachten es beispielsweise besonders kontaktfreudige Menschen als völlig normal, dass man leicht mit Fremden ins Gespräch kommt. Besonders einfühlsame Menschen gehen vielleicht davon aus, dass jeder auf die Gefühle anderer so intuitiv reagiert, wie sie es tun. Die Selbstverständlichkeit, mit der wir unsere Stärken in verschiedenen Situationen einsetzen, führt dazu, dass wir sie nicht wahrnehmen und folglich auch nicht erkennen, wie wichtig und wertvoll sie sind.Der Hang zur Selbsttäuschung bringt es fast unausweichlich mit sich, dass wir unsere Fähigkeiten nicht objektiv beurteilen können. In die Rubrik "Vorzüge" tragen wir häufig Stärken ein, die wir uns wünschen, aber nicht diejenigen, die wir tatsächlich besitzen. Vielleicht schreiben wir uns gute zwischenmenschliche Fähigkeiten zu, weil wir uns selbst gern so sehen möchten. Oder wir schmücken uns mitStärken, weil wir glauben, diese in unserem Berufsleben oder in unserem Umfeld vorweisen zu müssen. Wenn wir glauben, dass sich erfolgreiche Verkäufer durch Aggressivität, Wettbewerbsorientierung und Disziplin auszeichnen, halten wir uns diese Stärken nur deshalb zugute, weil wir selbst erfolgreiche Verkäufer sind.Ein dritter Grund für die Unkenntnis unserer Stärken liegt darin, dass wir meist nur ein beschränktes Vokabular zur Verfügung haben, um sie zu beschreiben. Ein Verkäufer sagte uns einmal in einem Interview, seine größte Stärke sei seine "Nase fürs Geschäft". Er behauptete, dass er ein gutes Geschäft schon aus kilometerweiter Entfernung riechen könne, dass er den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss riechen könne und dass er auch die Angst bei einem Wettbewerber riechen könne. Es dauerte nicht lange und wir hatten den Eindruck, mit Lassie zu reden. Eine Nase für das Geschäft zu haben ist vielleicht eine geläufige Metapher, aber sie hilft einem Verkäufer nicht weiter, der verstehen will, wie er dieses Talent weiterentwickeln kann. Wir können unsere Stärken aber erst dann weiterentwickeln, wenn wir sie identifiziert und definiert haben.Ein vierter Grund liegt schließlich darin, dass die meisten Menschen von Kindesbeinen an darauf getrimmt wurden, ihre Schwächen zubekämpfen, nicht aber darauf, ihre Talente in den Mittelpunkt zu rücken und daraus Stärken zu entwickeln. Wenn wir unsereGesprächspartner im Rahmen der Interviews der Gallup-Studien nach der Rolle von Stärken und Schwächen fragen, begegnen wir vielhäufiger der Einstellung, man müsse sich darauf konzentrieren, die eigenen Schwächen auszubügeln, als der Einstellung, es komme auf die Stärken an. Folglich liege der Schlüssel für Leistungssteigerungen im Vertrieb darin, Schwächen herauszuarbeiten und zu korrigieren. Viele Unternehmen gehen sogar noch einen Schritt weiter und konzentrieren die Leistungsbeurteilungen auf "Verbesserungsbereiche", was häufig nur ein Euphemismus für Defizite und Schwachpunkte